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涂料行业如何渗透到三四线市场

发表时间:2017/6/20 9:37:32

近些年来,一方面一二线市场竞争非常激烈,高端品牌林立,资源昂贵,市场趋于稳定和饱和,涂料企业想在这样的市场有所作为,需要耗费几倍的投入;而另一方面,随着经济的发展,三四线市场已经迅速成长起来。如何抓住三四线市场的机会?

产品要变形

逐渐成长起来的三四线市场,消费者品牌意识逐渐觉醒,原来简单、低端的产品已经不能满足人们的需求。根据这一情况,涂料企业应该在产品上迅速做出调整。

1、产品贴近三四线市场需求

许多高端企业在开发新品时,往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求,认为开发这样的产品会影响高端品牌的形象,不利于企业进军一线城市。这样的顾虑是不必要的,三四线市场的成功并不会影响其品牌形象,相反却大大增强了其品牌知名度和市场占有率,是一件名利双收的举措。

2、包装要符合群体审美

三四线城市消费者的文化素质和审美情趣虽不及一线城市,但较之过去已发生了很大变化。人们在消费过程中,也不仅仅满足于食用的需求,更加注重商品包装所折射出来的审美价值、情感价值等,更希望在其中能获得美的满足和享受。

3、合理的价格和出色的口感

大众化的消费追求的是实惠与安全,许多农产品属于快速消费品,需求旺盛,日平均销售量大是其主要特点;因此,企业确定价格体系时,应该遵循薄利多销的原则,让产品走向更多的消费者。同时,低端的价格并不意味着低劣的品质,出色的口感是产品迅速赢得三四线市场的制胜法宝。


战略要下沉品牌要突出

涂料企业的战略下沉,根本原因在于三四线城市日益增长的消费力。收入增加直接带动了消费能力和欲望的增长,提升了低线市场对品牌的吸引力。与此同时,完善的基础设施也让涂料企业的战略下沉实现可能。让“下沉”成为众多涂料企业的共识,但从真正启动下沉战略的那一刻开始,品牌面临的考验才真正拉开序幕。

渠道仍然需要精耕细作。要想成为三四线市场上的强势品牌,涂料企业经营的重点在于深度营销的进程化,销售渠道的毛细化,营销手段的专业化。

利润如何分配最合理?如何让经销商把更多的利润回馈给终端,让整个链条获益?为了达到效益的最大化,销售手段无论怎样细致都不为过,大的主流渠道固然重要,细小环节同样不能错过。在主攻大利润的同时,也万万不能忽视细散的销售。只有如此,方可以集腋成裘,将微小的利润最大化。

品牌营销无处不在。正如欧莱雅集团亚太区总裁卓赛表示,“我不认可‘低线城市’的说法,我们发现在中国二三线城市的消费者很多都很时尚,完全不落后于上海或者北京的消费潮流。”

三四线城市的运作中,在复杂的渠道供应链管理、地方政策法规适应、人才短板之外,面对的消费者是什么样的群体,他们的媒介接触习惯如何,高效率的媒介传播组合应该是什么,都是品牌需要解答的问题。

三四线城市的消费者与一二线相比,同样会日益关注品牌,只是在他们眼中的品牌可能和某个产品是否是大牌明星代言有关,也可能和是否被圈中的意见领袖提及有关,并且为了好面子、满足虚荣心,他们甚至更容易被品牌所倡导的生活方式或理念打动,愿意花数倍于自己收入的费用去购买。所以,品牌营销无处不在,关键看谁能找准需求。

创新传播手段

相比一二线城市消费者紧张的、亚历山大式的生活,三四线城市消费者有很多他们独特的慢生活方式,涂料企业如果简单把一二线城市的传播方式在这些地方做简单复制,必然不会取得预期效果。涂料企业必须要深入进来,亲自去了解和发现这些城市人们的生活习惯和方式,才能找到适合当地的传播方式。

如三四线城市的人们对广场活动情有独钟,只要天气允许,每个城市的中心广场都会有成群结对的人们在跳舞、聊天、散步,那么广场中心的那块LED屏幕就有很好的广告效果;

甚至还有比如已经被一二线城市所抛弃的墙体广告、条幅广告,在很多三四线城市仍然可以大行其道,以前被农药、化肥所占据,现在则更多出现了运营商、汽车、家电的身影……

事实上还不止这些,优酷土豆集团高级副总裁董亚卫认为“2013年二三四线城市正是视频广告的价值洼地”;淘宝无线运营总监花生则判断“随着智能终端的普及,2013年会是我们平台用户下沉的爆发期”。

因此,传播媒介处于传统与新兴交错融合期,再加上一下子有众多品牌涌入三四线城市,消费者处于对品牌不断尝试、判断的“盘整期”,这个时期给了企业建立品牌知名度和忠诚度的最好时机,将很大程度上决定企业品牌未来一段时间在该市场的表现。

城镇化大潮已然来袭,涂料企业唯有顺应潮流,做好“变形”,方能傲立潮头。

 
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